Le job position più richieste appartengono al settore commerciale e delle vendite. Scopri con noi cosa vuol dire lavorare come sales!
Ciao a tutti e a tutte e bentornati ad un nuovo articolo del blog di Thesis 4u!
Nell’articolo di oggi vogliamo presentarvi un settore lavorativo in forte espansione e crescita, soprattutto negli ultimi anni grazie all’evoluzione tecnologica: stiamo parlando della figura del sales e del settore commerciale e delle vendite.
Sicuramente, tra tutte le job position esistenti in questo ambito, avrai parecchi dubbi e molta confusione.
Ma non preoccuparti, noi di Thesis 4u siamo qui apposta!
Continua a leggere il nostro articolo per scoprire di cosa si occupa chi lavora nel mondo delle vendite, quali competenze deve possedere e quali opportunità formative esistono per studenti, neolaureati e lavoratori.
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Di cosa si occupa chi lavora nell’ambito delle vendite?
C’è ancora parecchia confusione e pregiudizio sul settore delle vendite, in quanto si è tuttora ancorati all’idea che il venditore sia colui che, a volte con la persuasione e l’inganno, ti possa vendere qualsiasi cosa.
Quando si parla di lavorare come sales si fa riferimento all’ambito commerciale, ora più che mai in forte espansione ed evoluzione, che abbraccia diverse competenze e per cui è necessaria una certa formazione.
Sono sempre di più le aziende che cercano personale formato, che possa ricoprire diversi ruoli facenti parte dell’ambito commerciale.
Infatti, una delle figure chiave all’interno di un’azienda è appunto quella del sales, che identifica gli obiettivi di vendita, le strategie, i traguardi da raggiungere e il budget a disposizione, assicurando al tempo stesso che il piano aziendale venga portato a termine. Inoltre, il sales definisce il prezzo di vendita dei prodotti e si occupa in prima persona della fase di vendita vera e propria.
Pertanto, la figura del sales ha una grande responsabilità, poiché coordina e rende efficaci le attività di vendita, con il conseguente risultato di un business di successo.
Sono tante le mansioni di cui si occupa la figura del sales, vediamone subito alcune!
Innanzitutto, analizza il mercato di riferimento con l’obiettivo finale di raccogliere dati ed informazioni precise sul pubblico target. Infatti, uno dei compiti del sales, è quello di portare all’azienda una nuova clientela.
Inoltre, esamina il panorama commerciale, seguendone le principali tendenze, così da rimanere sempre aggiornati ed in linea con il resto del mercato.
Analizza anche i competitor relativi all’azienda per cui lavora, così da poterne studiare le strategie di vendita e agire di conseguenza!
Per garantire che il piano di marketing sia orientato agli obiettivi giusti, cerca di quantificare gli obiettivi di vendita a breve e medio termine. Inoltre, stabilisce e gestisce il budget da indirizzare al settore del marketing.
Come abbiamo già detto l’obiettivo del venditore commerciale è quello di individuare gli obiettivi di vendita. Per adempiere a questo compito, la figura del sales si interfaccia con il team del marketing, per stabilire insieme gli strumenti e i canali di vendita più adeguati al target.
Infine, monitora l’andamento del piano commerciale, così da poterne correggere il tiro in caso di fallimento della strategia.
Per raggiungere tali obiettivi, la figura del sales deve interfacciarsi e collaborare attivamente con altri comparti aziendali, tra cui:
- Reparto logistica: sono coloro che si occupano di processare gli ordini dei clienti con le relative spedizioni. La figura del sales, molto spesso, è chiamata a coordinarne il lavoro;
- Ufficio comunicazione e marketing: definiscono insieme l’immagine aziendale, strutturando il piano di marketing a seconda dell’andamento del mercato;
- Direzione aziendale: il sales ha, in questo caso, il ruolo di mediatore tra i vertici aziendali ed il reparto vendite;
- Responsabili di produzione: occupandosi del lancio di nuovi prodotti, ha bisogno di confrontarsi costantemente con i responsabili di produzione della merce;
- Assistenza clienti: Pianificano e coordinano insieme le attività di vendita pre e post acquisto;
- Team HR: coordinano e gestiscono insieme le attività delle risorse umane presenti in azienda.
Quali sono le figure principali del settore vendite e commerciale?
Fino ad ora abbiamo parlato, in maniera generale, della figura del sales. In realtà, all’interno del reparto vendite e commerciale, ci sono varie professionalità, ognuna delle quali ha responsabilità e compiti ben precisi e definiti.
Il mondo delle vendite è, infatti un settore ampio e ricco di sfumature, che necessita di figure specifiche, ognuna con delle competenze e delle responsabilità ben precise.
Per questo motivo, cerchiamo di fare un po’ di chiarezza, elencandoti i ruoli principali presenti nel reparto vendite di un’azienda.
1. Direttore Commerciale: figura cardine dell’apparato commerciale, è il responsabile del raggiungimento degli obiettivi di vendita e strategici di un’azienda. Il suo compito principale è quello di coordinare il team commerciale, con l’obiettivo di massimizzare le vendite.
Perciò, ha il compito di supervisionare la stesura dei piani d’azione, contenenti i punti fondamentali per ottenere l’ottimizzazione delle vendite. Verifica, quindi, l’efficacia del business plan, correggendone il tiro se necessario. Perciò, un buon direttore commerciale deve avere delle ottime conoscenze di economia aziendale ed un’ottima capacità di analisi dei dati.
Altre soft skills fondamentali per ricoprire questo ruolo sono buone capacità di problem solving e spiccate doti comunicative e di leadership, in modo tale da poter coordinare al meglio il team addetto alle vendite.
2. Account Manager: questa figura è un ponte tra l’azienda e la clientela, in quanto ha il compito principale di regolare i rapporti tra direttivo e clienti.
L’account manager ha, quindi, la responsabilità di rappresentare l’azienda, regolando i rapporti con i clienti ed i potenziali tali. Infatti, il suo compito non è solo quello di trovarne di nuovi ma anche saper fidelizzare quelli già esistenti, mettendo il risalto l’azienda ed i suoi prodotti.
Rappresentando l’azienda, spesso l’account manager ha l’opportunità di partecipare a vari eventi, come seminari, convegni ed incontri con i clienti.
La figura dell’account manager, inoltre, collabora spesso a stretto contatto con il team marketing, per aggiornare e monitorare i canali di presentazione aziendali, come social network e siti web.
3. Key Account Manager: molto simile alla figura citata poco sopra dell’account manager, il key account manager ha la responsabilità fondamentale di gestire i rapporti con la clientela più importante.
Per il resto, le attività sono molto simili a quelle di un account manager, prime fra tutte la gestione dei rapporti con la clientela e la fidelizzazione di quest’ultima nel tempo, anche nella fase post vendita.
Il suo è un ruolo di grosse responsabilità in quanto l’obiettivo principale è quello di riuscire a mantenere la clientela chiave, avendo quindi un margine di errore molto basso.
4. Business Developer: detto anche business development manager, il suo compito è fondamentalmente quello di aumentare e sviluppare le possibilità di business.
Deve possedere sviluppate doti analitiche, in quanto una delle sue responsabilità principali è quella di analizzare i competitor ed il mercato di riferimento, tenendosi sempre aggiornato, così da anticipare possibili nuove tendenze.
Possiede buone doti comunicative, in quanto ha il dovere di mantenere salde le relazioni tra i clienti e l’azienda. Infatti, segue il cliente dall’inizio del rapporto di vendita fino alla fine, gestendone le necessità ed eventuali imprevisti.
5. Sales Manager: è il direttore delle vendite, ovvero colui che ha la responsabilità di redigere il business plan aziendale. Inoltre, stabilisce il budget necessario per raggiungere tali obiettivi commerciali e studia attentamente i prodotti che la sua azienda mette nel mercato, per capire quali sono le strategie più giuste per venderli al target di riferimento.
6. Sales Assistant: a differenza delle figure citate fino ad ora, il sales assistant lavora principalmente nei negozi fisici ed ha il compito di assistere la clientela in tutta la fase di vendita, dalla scelta del prodotto fino all’acquisto.
Il sales assistant ha un grande ruolo di responsabilità in quanto rappresenta il brand ed è la figura che unisce l’azienda direttamente al consumatore finale.
I suoi ruoli principali sono quelli di accogliere la clientela all’interno del punto vendita, assistere e consigliare i potenziali consumatori sui prodotti più adatti alle loro esigenze.
Il ruolo del sales manager
Uno dei ruoli più richiesti in questo periodo storico dalle aziende è quello del sales manager. Vogliamo quindi approfondire il ruolo che ha questa figura all’interno di un’azienda, elencandone i vari compiti, le competenze e i requisiti richiesti per diventarlo.
Innanzitutto, il sales manager, letteralmente il direttore delle vendite, è il responsabile dell’organizzazione del business plan, per cui ne definisce i vari punti, gli obiettivi e le strategie più adatte per il raggiungimento di tali obiettivi.
Quella del sales manager è una figura un po’ eclettica, in quanto la sua attività spazia all’interno di vari ambiti: parte dalla pianificazione commerciale, passa per la definizione e valutazione del budget a disposizione per poi arrivare ad occuparsi anche di attività di marketing e comunicazione.
Vediamo di schematizzare quelle che sono le attività principali del sales manager:
- Redazione del business plan;
- Definizione del budget a disposizione per raggiungere gli obiettivi commerciali segnalati nel business plan;
- Studia il mercato di riferimento, per capire quali sono le tendenze del momento, con l’obiettivo finale di massimizzare le vendite;
- Per il motivo citato sopra, coordina le attività del team marketing e dell’ufficio di comunicazione, per definire la comunicazione commerciale;
- Collabora con il team HR per la gestione delle risorse umane interne all’azienda.
Visto il ruolo di responsabilità, per diventare sales manager occorre necessariamente una laurea, preferibilmente ad indirizzo economico o giuridico. Completano il quadro alcune soft skills e competenze, fondamentali per diventare un buon sales manager: ottime doti di leadership sono indispensabili per coordinare il lavoro del team, così come buone capacità di problem solving e di analisi dei dati.
Sales: qual è la formazione necessaria?
Per lavorare nel mondo delle vendite e commerciale è necessaria una formazione accademica adeguata, così da ricoprire al meglio questo ruolo di grandi responsabilità.
Innanzitutto, è necessaria una laurea, preferibilmente in materie economiche e giuridiche. C’è da dire però che, in linea generale, non esistono in Italia dei corsi di laurea pensati ad hoc per questo specifico ruolo.
Detto ciò, è possibile lavorare nel mondo delle vendite anche con altre lauree, purché si colmino le conoscenze mancanti con master o corsi specifici. Infatti, aver frequentano facoltà diverse da economia o giurisprudenza non deve essere considerato un limite se il tuo desiderio è quello di lavorare come sales.
Al contrario, aver perseguito lauree differenti porterà sicuramente un valore aggiunto al tuo lavoro!
Come già detto, una specializzazione post-laurea è fondamentale per avere una formazione a 360° su tutto ciò che riguarda il tuo futuro mondo lavorativo.
Perciò, ti consigliamo di seguito alcuni master e corsi molto validi della 24ORE Business School in ambito Sales e Retail, che ti potranno fornire le giuste competenze tecniche:
- Master Sales Management: questo specifico Master fornisce le competenze e gli strumenti giusti per il ruolo del Sales Manager. Sei mesi di formazione che spaziano dalla pianificazione commerciale alle tecniche di negoziazione. Una parte fondamentale del Master sarà inoltre dedicata agli strumenti digitali, essenziali nella formazione di un futuro sales manager e utili per la fidelizzazione della clientela;
- Master Key Account & Sales Management: è rivolto a Sales Account e Key Account che vogliono mantenersi aggiornati e desiderano accrescere ancora di più le loro competenze di business. Il Master ha una durata di tre mesi e fornisce gli strumenti necessari per migliorare l’approccio ai clienti;
- Corso completo Sales Management: rivolto soprattutto ai neo assunti, questo corso è adatto a chi desidera acquisire le competenze di un Sales Manager. Infatti, ti verranno forniti gli strumenti per pianificare e organizzare una rete di vendita, con un focus sulla digitalizzazione.
Oltre alla formazione, è molto importante svolgere stage e tirocini anche durante il periodo degli studi, per iniziare a familiarizzare con gli strumenti del mestiere. L’esperienza costruita passo dopo passo è, infatti, essenziale per diventare un ottimo sales!
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Quali sono le competenze principali per lavorare nel mondo delle vendite?
Oltre ad una adeguata formazione, necessaria per acquisire le conoscenze tecniche, al quadro del perfetto addetto alle vendite non dovrebbero mancare alcune fondamentali competenze e skills.
Come già detto, il responsabile alle vendite deve conoscere molto bene le materie economiche e giuridiche. Sono poi fondamentali anche conoscenze approfondite in marketing e comunicazione, da applicare al contesto lavorativo.
L’addetto alle vendite e al settore commerciale si interfaccia ogni giorno con parecchi utenti, sia interni all’azienda ma, soprattutto, con i clienti. Perciò sono importanti spiccate doti comunicative e di leadership, utili anche per gestire al meglio il proprio team di lavoro.
Subito dopo la comunicazione, altra dote imprescindibile per un buon venditore è la persuasione, ovvero l’arte di saper influenzare le persone nel fare ciò che è nel loro interesse, così da portare una maggiore clientela all’azienda.
Organizzazione e pianificazione sono competenze basilari, in quanto aiutano a gestire al meglio il tempo necessario per realizzare un business plan di successo, senza incappare in inaspettati ostacoli.
Infine, vista la forte digitalizzazione relativa a questo settore, sono molto importanti le competenze digitali, per sfruttare al meglio le nuove tecnologie al fine di incrementare la produttività ed i principi di vendita.
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About the Author: Giorgia, Blog Ambassador
Fonti:
https://www.adamiassociati.com/lavorare-nel-commerciale/
https://it.indeed.com/guida-alla-carriera/trovare-lavoro/sales-manager-cosa-fa
https://www.radar-academy.com/sales-manager/
https://www.talentlms.com/blog/sales-soft-skills-teach-team/
